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テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選

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テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選営業において、新たな顧客を獲得するためにはテレアポが欠かせませんが、テレアポがうまくいかずに伸び悩んでいるという方は少なくありません。

ですが、テレアポでどんどん成果を上げている人がいるのも事実です。

そしてそこには、明確な理由があります。

ここでは、テレアポの成果が倍になるコツや数字が伸びるトークの基礎をご紹介します。

 

1.テレアポで今より10倍の成果を出すために必要な2つの要素

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選テレアポは、営業を行うために絶対的に不可欠な業務の一つであり、営業を始めたばかりの人がつまずきやすいタイミングの一つでもあります。

ですが、つまずく理由にはトークスキルが不足していることと、対応するためのメンタル力が備わっていないことの二つがあります。

トークスキルが足りていないとアプローチからアポイント獲得までの確率が下がりますし、メンタル力が備わっていないとアプローチの件数が下がりがちです。

それらはどちらも大切なことですが、量質転換という言葉があるように、初めはスキルを高めるためにアプローチ件数を上げていき、その過程でスキルを身に着けていくとよいでしょう。

 

2.断られても継続できるメンタルの保ち方

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選テレアポに限らず、営業職で最初のハードルとなるのが、断られることによるメンタルの消耗に耐えられるかどうかです。

また、うまくいった時にテンションが上がりすぎると、満足してしまってそこでも数字が伸びにくくなる場合があります。

では、生まれつき気弱な人や浮き沈みが激しい人は営業に向いていないのかというと、そうではありません。

メンタルとは起きた出来事に対してどのように反応するかということであり、意識的に反応を変える事で、すぐに切り替えるメンタルを身に着けられるようになります。

まずは、強いメンタルの身に着け方についてご紹介します。

 

①一件一件に集中するのでなく全体の数字を見る

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選まず紹介する方法は、テレアポの一件一件で成否を判断するのではなく、10件単位、または100件単位で成否判断することです。

テレアポは、一件目でいきなりアポイントできる案件を引き当てることもあれば、100件目で引き当てることもあります。

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また、1件目でアポが取れてもその後99件連続でアポイントが取れない場合もあれば、10件連続でアポイントが取れなくてもそこから10件に1件ペースでコンスタントにアポイントが取れる場合もあります。

これらは、1日や1か月が終わったときに初めて成果として判断ができるものですから、1件のアプローチ結果で判断したり一喜一憂したりするのではなく、1日や1か月の数字を見て判断するとよいでしょう。

 

②断られたのは商品と顧客の相性が悪かったから

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選テレアポで相手に断られた時に、自分が否定された気持ちになって気分が沈んでしまう人が多くいますが、断られたのはあくまでも商品であるということを忘れてはいけません。

もしあなたが販売する商品が、相手にとって是が非でもほしかったものであれば、きっとテレアポは成功しているはずです。

確かに、多くのハウツー本を見ると人間力を高めることが大切だということが書いてありますから、断られた時には自分の人間力が足りていなかったと考えてしまうのも無理はないでしょう。

ですが、断られたことは「事実」でも自分の人間力が低かったは「自分の解釈」にすぎません。

解釈は自分の受け取り方次第でいくらでも変えられますから、自分の都合の良い方に変えていけばよいのです。

もちろん、全てを他者のせいにしてしまうといつまでも成長はありませんから、反省できることは反省しつつ、自分にとって都合のいいように解釈しましょう。

成果が出ずに伸び悩んでいるのであれば、一件に振り回されずにもっと大きな数字で捉えればよいことですし、断れたことで悩むのであれば、相性のせいにしましょう。

テレアポでメンタルが沈みやすい人は、全体の数字で判断することと断られたことを相性のせいにすることで、おおよそクリアできます。

そうして気持ちを切り替えることで、少しずつ強いメンタルを身に着いていきます。

 

③ガチャ切りされて当たり前、話が出来たらラッキーと考える

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選メンタルを強化するための最後の取り組みは、テレアポの成果に対するそもそもの概念の話です。

テレアポにおけるアポイント獲得率は、おおよそ何%かご存知でしょうか?

業界や賞品にもよりますが、平均的には5%いけば十分で、2~3%でも悪い数字ではありません。

仮に一日200件の電話を掛けたとして、8時間をフルでテレアポにあてたとしても電話で切るのは一時間当たり25件程度ですから、1時間に1件獲得できれば優秀な部類に入ります。

また、1時間に25件となると一件当たりの会話分数は2分半ほどであり、じっくりと話せる件数自体があまり多くはありませんから、断られたりすぐに切られたりすることの方が多いのです。

ですから、断られてもそれが当たり前と思えればメンタルの消耗は抑えられます。

また3%を前提とすれば、30件ほど電話すれば1件はアポイント獲得できる計算になりますから、まずは30件を目標に電話をかけていけばよいということになります。

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以上のような考え方をもって取り組んでいけば、メンタルが消耗することは減っていくでしょう。

 

3.YESと言わせるテレアポのトークのコツ

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選メンタルを鍛え、臆せずに電話を掛けられるようになったら、次はアポイントの獲得率を上げるためにトークスキルを磨く必要があります。

トークは、慣れてくれば自分にあった話し方やアプローチ手法を確立できますが、基礎を身に着けていないと獲得率が安定しなくなってしまいます。

ここでは、安定的にアポイントを獲得できるテレアポスキルのコツをご紹介します。

 

①ゆっくりはっきりと話すことを心がける

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選まずは、話す時の絶対的な基本としてゆっくりはっきりと話すことです。

人を相手に話すという観点から見ると、アナウンサーや声優がプロフェッショナルと言えますが、それらを職業としている人達は訓練によってゆっくりと、そしてはっきりと話すスキルを身に着けています。

テレアポも人に対して話すことを職業としますから、これらを身に着けることが大切です。

人は、緊張すると少し高めの声で早口になってしまうものです。

また、アプローチを受ける側は初めての話を聞くわけですから、早口で話されると理解が追い付かなくなってしまいます。

それを避けるためには、意識的にゆっくりと、そしてはっきりと話す訓練をしていきましょう。

アナウンサーや声優が話しているのと同時に自分も口を動かしてみると、想像以上にゆっくりと話していることに驚くはずです。

話し方についても、日々訓練を重ねていきましょう。

 

②受付突破は二段階のアプローチで実現させる

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選テレアポにおいてまず壁となるのが、電話に出た受付の人です。

この段階では、二段階のアプローチで突破することにトライしてみましょう。

基本的に、必ず受付を超えられるのはすでに付き合いがあって担当者の名前も知っている場合であり、受付を突破しにくいのは素直に電話の理由を告げる場合です。

つまり、付き合いが無くても付き合いがある、もしくは既にアプローチをしていると匂わせられれば、突破の確率は高くなります。

資料送付などはその一例と言えますし、伝言を依頼しておくのも良いでしょう。

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その際に担当者の名前を聞ければベストですが、担当部署名や役職を聞くだけも、次回の電話で受付を突破しやすくなります。

一度受付を突破できれば次回以降はすぐに担当者と話せますから、複数回電話することを前提として、必要な情報を仕入れておくとよいでしょう。

 

③Yes,butではなくYes,that’s whyで返す

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選実際に営業トークに入ったら、次は興味を持ってもらう必要があります。

その時に活かせるテクニックが「Yes,that’s why」、つまり、「そうです、だからこそ」の返しです。

一般には「Yes,but」の方が有名ですが、それでは否定していることに変わりがありません。

そうではなく、相手を肯定しつつ、さらに一歩進んだ価値として商品やサービスの魅力をアピールできれば、相手にとっては新しい発見になります。

そうなると、それを提供したあなたに対する興味や信頼も増していくでしょう。

ビジネスマンであれば、少なからず新しい情報は仕入れたいと思っていますから、新しい情報や価値観を提供して話のペースをつかむことも大切です。

 

④広告で使われている心理テクニックを活用する

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選話す相手が人である以上、判断をする際には心理状況が少なからず影響します。

そして、その心理状況をうまく捉えてアプローチしているのが広告です。

広告は感情が入りにくい紙やWEB上で、行動心理学を活かしながら読者の心理を先読みしつつ、クロージングへと誘導しています。

ですから、そのテクニックはテレアポにも活用できるのです。

例えば、同調現象やハロー効果などの、他の人や有名な人も使っているから安心できるという心理状態や、リスク回避の心理は、テレアポでも率先して使いたいテクニックです。

 

⑤メリットと同時に信用も伝える

テレアポの成果が倍になるコツ!数字が伸びるトークの基礎8選人は、商品の質がいいというだけで買うことはあまりありません。

多くの場合、本当にこの人から買って大丈夫だろうか、だまされたりしないだろうかという不安がよぎるものです。

ですから、話をするときにはメリットを伝えるのと同時に販売する会社やあなた自身の信用度を高めることも大切です。

先ほどの同調現象を活かしたトークもそうですし、あえてリスクを伝えてみたり、プライベートな話をしたりするのも良いでしょう。

そうしたことを話せるようになればあなた自身の心にも余裕が出てきた証拠ですし、さらに質の高い会話ができるようになります。

 

まとめ

テレアポは成果が出るまでは大変ですが、一度成果が出始めるとやりがいが生まれてどんどん楽しくなっていきます。

また、アプローチの成約率は数%で大半は失敗していいのですから、ある意味恵まれている立場であるとも言えます。

そう考えると気持ちにも余裕が出て、スムーズに話せるようになるでしょう。

ただし、これらを実際に身に着けるためには経験が必要です。

ですから、まずは恐れながらでも一件ずつ数をこなし、スキルを磨いていきましょう。


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